“李佳琦”火了,憑的是什麼?
2020年04月26日09:30

  來源:經濟日報

  “你走路帶著風,誰也不知道你膝蓋上仍然有著曾摔傷的瘀青”。想成為下一個“李佳琦”,請在直播帶貨的“江湖”踏實前行。

  除了“火”,恐怕沒有更貼切的詞形容眼下的“直播帶貨”了。

  再創業的羅永浩勇闖天涯,在愚人節當天完成了直播首秀;一眾企業大佬紛紛下場,成為快速崛起的新晉流量;幾十位縣長帶著特色農產品走進直播間,為當地農戶脫貧加油助力;標誌性人物李佳琦因為缺席直播衝上熱搜首位,引得一眾網友大呼意外和不習慣……除了“火”,也真的沒有更合適的詞了。

  事實上,“直播帶貨”去年就已經站在了風口之上。疫情來襲,令其提早迎來了“魔幻時刻”。眾多線下業態遇阻,零售行業幾乎停擺,必鬚髮力線上尋找新的流量增量;多地交通連接不暢,農副產品局地滯銷,必須借助平台拓展線上銷售渠道;人們集體宅家抗疫,實景逛街無法實現,必須通過網絡兌現日常購物清單。賣方有意願,買方有需求,相互成全之下,“直播帶貨”不火都難。

  既然這把“火”燒得正旺,在可見的未來,肯定有更多的入局者,他們都夢想著自己是下一個“李佳琦”,市場也的確容得下更多與李佳琦一樣的頭部主播。只是,真的能做到嗎?

  探尋這個問題的答案,需要從另外兩個問題入手。

  直播容易嗎?的確不難。購置支架、補光燈、手持雲台、三腳架等設備,選定適合的場景,告訴自己“我叫不緊張”,然後,一場直播就可以開始了。

  那麼,帶貨呢?著實不易。李佳琦用“怕”字描述自己的心態,怕別人不喜歡他、怕粉絲被其他直播吸引過去、怕平台不再給他流量……在直播間,如何打動大家,讓人“種草”下單,這是個技術活兒,至於哪兒才是技術難點,還是要用不同直播間的不同表現說話。

  伴隨羅永浩首秀的超高銷售額,也有不少人給出了“台詞混亂、節奏拖遝”“業務水平不行”“像在念稿”的負面評價,下一次能否維持戰績還是個未知數。央視主持人朱廣權和李佳琦聯手為湖北帶貨,詩詞、典故、歷史、段子與貨物齊發,熱乾麵、香菇、蓮藕等上架幾分鍾就被搶購一空,很多人遺憾“沒能為湖北拚上單”,期待下一次的直播間相會。

  兩相對比,說明了“專業”的力量。專業,是直播帶貨這件事關“人貨場”之事最起碼的要求,它包括但不限於對產品的熟悉度和專業掌握度、打動消費者的銷售技巧、適合直播節奏的語速……所以,讓自己變得專業至關重要,否則,即便自帶流量,“數十萬精神股東,彈幕比誰都密集,掏錢時比誰都跑得快,順便留下一句——下一次一定買”的場景,會很難堪。

  據說,每次直播結束後,李佳琦都會帶著團隊複盤,盤點遺漏的地方、做得不到位的地方,每天都能找出一些忽略的細節,每天都有不一樣的改變。淘寶直播前負責人趙圓圓也曾分享過一個案例:有個運營人員每次在主播直播完以後,都會找商家要收貨地址,以此判斷主播的粉絲聚攏在哪幾個城市。接下來,在天氣APP里加上這些城市,根據其天氣變化為主播做選品。

  這突出了“細節”的份量。在直播帶貨過程中,會有很多看不見的細節,對主播形象、如何說話、如何培養與粉絲的親和力等都是考驗。無論1個小時還是10個小時,主播都要認真對待,每個細節都決定著消費者是否相信主播“種”的草、是否願意立刻“拔草”。

  然後呢?把讓自己變得專業和做好細節把控這兩件事重複重複再重複。妙語連珠的朱廣權,當天在瘋狂輸出兩小時後,直接癱坐在直播間,大呼:“媽呀,太累了!”可像這樣的工作強度,李佳琦已經堅持了3年多,不曾間斷。就像作家劉同寫的那樣:“你走路帶著風,誰也不知道你膝蓋上仍然有著曾摔傷的瘀青。”這或許正是“種草”最大的技術難點。

  所以,想成為下一個“李佳琦”,請在直播帶貨的“江湖”踏實前行。天下斷無易處之境遇,人間哪有空閑之光陰。生活遠遠沒有想像中那麼容易,所有光鮮背後都有不為人知的酸楚。在其他“江湖”,也請慢慢積累。

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