李佳琦:不存在什麼掉隊,我的直播間有雙向陪伴功能
2020年06月20日03:00

  原標題:專訪李佳琦:不存在什麼掉隊,我的直播間有雙向陪伴功能

  澎湃新聞記者 揭書宜 陳宇曦 吳雨欣

  “Hello大家好,我們的直播開始咯!美眉們來咯!七點半準時開播!618最後一個晚上,來啦!”

  2020年6月18日19:29,“口紅一哥”李佳琦開始了“618”當晚的直播,與往常一樣,語氣中帶著些許期待和亢奮,嗓音卻有些許沙啞。

  “要破音了已經,我的天呐,最後一個晚上了終於。有一些捨不得,怎麼就到最後一個晚上呢?再來一次618吧,不不不,打死也不想來了,真的太可怕了。”李佳琦對他的“所有女生”說道。

  4個多小時後的23時38分,李佳琦在結束了當晚的直播,邊伸懶腰邊從座位上坐起來。

  與此同時,在上海的直播間內,李佳琦直播間所有員工都開始鼓掌慶祝618的圓滿收工。

李佳琦帶著寵物“never”與直播間粉絲們說再見
李佳琦帶著寵物“never”與直播間粉絲們說再見

  淩晨12點的美腕(上海)網絡科技有限公司(美腕)辦公樓,依舊燈火通明,似乎與平日的每一個12點一樣。

  有點不一樣的是,這是今年618大促間李佳琦的最後一場直播。22場直播,備戰了兩個月,終於收官了。

  十二點,李佳琦從直播間“下班”後,其實還參與了一場複盤會。二三十位同事在沙發上坐了一圈,也有不少站在吧檯上,端著電腦記錄信息。從到現場統籌的同事,到準備產品的助理,再到李佳琦本人,幾乎每個人的工作情況都被一一回顧。從商品展示到價格傳遞,到佳琦的全場表現,最後再到每類產品的銷售額,複盤會上一一進行分析。

  “‘618’大促是場持久戰。我需要把這樣的大促活動做到最好,可能類似別人辦一場婚禮,或者一個品牌做一個新品首發。對我而言,我就是要保證這次大促給到所有女生是最低價,保證他們所有的權益,讓他們都能買到喜歡的東西。也感謝大家十幾天的支援,很多女生可能口袋里沒有錢了,但還是會來佳琦直播間陪伴我們。當然也希望大家能夠理性消費,購買自己需要的東西。”6月19日淩晨,收工後的李佳琦在接受澎湃新聞採訪時表示。

  今年5月1日後,李佳琦將直播間徹底搬來公司,不再在家中直播。當被問及在家中和在公司有什麼不一樣時,李佳琦表示:“當然有不一樣,因為以前在家直播,我們家客廳可能最多站得下個6至7個人,但來公司就有我們所有同事,包括招商團隊、選品團隊、質檢團隊和客服團隊,都會在我的身邊,幫助我們一起把直播界面呈現得更專業。”

  比去年雙11更忙了:22場直播,銷售額達19年雙11的125%

  “真的太可怕了。”這是李佳琦對618期間高強度工作的感歎。如此高強度的直播背後,也是“可怕”的數據。據美腕披露的數據,今年6月18日當天,李佳琦直播間的銷售額就達到了去年5月整月的銷售額、去年6月一半的銷售額。

6月19日淩晨,李佳琦在與同事們進行複盤會
6月19日淩晨,李佳琦在與同事們進行複盤會

  5月24日晚,李佳琦開始了今年“618”大促的第一次直播。據第三方數據平台“優大人”顯示,直至6月18日,李佳琦一共直播了22場,每場的直播時間約為4小時,共帶貨732件商品。

  6月18日19:20,距李佳琦開播還有10分鍾的時間,李佳琦就坐在了直播間的座位上,做著開播前的最後準備。工作人員為他補妝,整理設備。工作台上擺滿了今天即將直播的商品:飲料、卸妝水、口紅、洗髮水等。李佳琦的背後是每晚出現在直播間的口紅牆。直播間里共有五盞攝影燈,由擺設位置可見,其中三盞是照亮人的,兩盞是打背景光的。

  據現場工作人員透露:“之前幾天的直播,佳琦幾乎都是開播前一兩分鍾才坐上工位。”或許因為這是618最後一場收官戰,整個直播間內的工作人員都格外重視這個“殺青”的“大日子”。

  今年618,李佳琦比2019年雙11更忙了。但李佳琦及其團隊用更長的準備時間接住了龐大的工作量。

  6月18日,李佳琦在接受澎湃新聞採訪的時候表示:“今年618我和我的團隊都是從一兩個月之前就開始備戰618。”

  李佳琦透露,“這次618我覺得我們準備得挺充分的。大概在兩個月前,我們就開始幫所有女生跟品牌把618的貨全部都盤好,把活動力度談到位,要到更多的贈品。這次還有不少一線品牌的新品首發也選擇了佳琦直播間。”據介紹,今年上半年共有超過40個品牌在李佳琦直播間合作新品首發。李佳琦表示,“去年雙11,面臨的是突然爆發的銷售額,當時我用我一直以來的工作狀態把量接住了。但是今年618,我們提前就做好了準備。為此也花了很多時間,比如我會把下午的時間都拿出來見品牌,跟品牌開會,商討618的玩法跟618的一些備貨情況。”

  “今年‘618’的銷售數據我挺滿意的。我們統計了一下,今年618銷售額是去年雙11的125%,並達到了去年618同期數據的7倍。這些數據證明我們是在穩定增長的。”李佳琦對澎湃新聞表示。

  李佳琦是美妝BA(導購)出身,一直以推薦美妝產品為主。今年618,在李佳琦的22場直播中賣的700多件商品中,美妝個護產品排播佔比三分之二,其餘的三分之一是生活零食類,電子產品等。

  “我覺得不存在什麼掉隊:GMV在增長,選品更加嚴格”

  李佳琦似乎不在意外界認為他“已經掉隊”的看法。

  618前夕,網上曾流傳了出了“李佳琦直播間觀看量下降”“李佳琦已經掉隊”等觀點,而面對近期外界對李佳琦已經“掉隊”的看法,李佳琦坦言:“我也看到了很多這樣的文章,但是我不太在意,因為要用數據說話,我的GMV是在增長的。”

6月18日晚間,李佳琦在直播間展示產品
6月18日晚間,李佳琦在直播間展示產品

  李佳琦認為,相比直播間的觀看數量,商家更關心的是轉化率和銷售額。“商家關心的是推薦產品時的進店人數,以及銷售轉化率,也就是可以賣出多少東西。至於觀看數量,我們的數據也不低。我們做扶貧、非遺等專場活動的時候,可能只有一、兩個小時的直播時間,那麼相應的觀看累計量也不可能和4、5個小時的相比。我們在意的是轉化率以及對品牌的賦能。所以不存在什麼掉隊。”

  李佳琦坦言,自己每天都會有壓力,但壓力並不是來源於越來越多湧入直播行業的新玩家們。

  “我的壓力在於我是否可以幫助我的所有女生選擇到好的和新的產品,我的壓力不會在別人身上,還是做好自己。”

  今年618的繁忙程度,的確超越過往。

  受疫情影響,今年來,不少品牌的線下銷售渠道被線上取代。越來越多的電商、直播平台開通直播帶貨功能,不少新玩家包括企業CEO和明星,也紛紛加入直播帶貨大軍。

  李佳琦的感受頗為明顯:“去年雙11,大家可能對於電商直播行業沒有那麼深的認知。今年618,因為疫情影響,人們大多從線下購物變成了線上購物,對於整個社會來說,電商行業是在興起的,也開始有越來越多的人關注到我們這個行業。對於我們而言,第一,要做到非常專業,第二,我們要對銷售出去的每件產品負責,這也是對粉絲們負責。如今,我們直播的形式更加豐富,產品的選擇上也在變得更加嚴格。”

  龐大的粉絲群體,是網紅主播們跟商家議價的最大籌碼。而維繫粉絲忠誠度的,除了主播的個人魅力,橫掃全網的折扣、周到的售後服務,更需要精心選擇的高品質商品。

  這不是一句空話。

  “我們首創了QC(質檢)團隊,這個團隊是由食品方向、生物化學、材料學等專業背景的人員組成的。他們對商品的生產、包裝、賣點、運輸等方面都有很嚴格的標準。”李佳琦向記者介紹。

  美腕副總經理蔚英輝在接受澎湃新聞採訪時也介紹:“現在選品、質檢團隊有10位左右同事,招商組是選品的第一環節,他們會去做基本的篩選,然後由選品組專業的評審,以及公司內比較年輕的大眾評審繼續篩查。其中,我們的QC質檢團隊,會去審查他們的成分是否健康、安全,在資質和賣點上是否有一些打擦邊球的因素,還會審查包裝上的文字、圖案等是否合規。”

  李佳琦用“專業”這個詞定義自己的直播間。“李佳琦的直播間更多是要靠嚴格的選品、豐富的內容支撐起來的,我們要為每一位消費者負責。我認為,主播的直播間都應該以‘專業’為追求,這樣才能讓直播行業更健康地發展下去。”

  “今年的618是印象最深刻的”

  自2016年從線下BA(導購)轉行,李佳琦做帶貨主播已經4年。回顧每年的618,李佳琦覺得今年是印象最深刻的。

  “618期間,對於一個主播來說是最忙的一段時間。今年,我們除了日常的直播之外,不僅去了雲南寧蒗縣做了扶貧公益的活動和直播,還在'文化和自然遺產日'當天,在北京為知名的非遺食品帶貨。我們希望通過618這個節點,為大家推薦更多很好的國貨品牌,為好的品牌和產品講出新的‘中國故事’,讓所有女生都可以去瞭解新國貨、好國貨是什麼樣的 。”李佳琦說。

  不止是推薦商品給“所有女生”,李佳琦自己也是“618”大促的成交額貢獻者。身為“淘寶一哥”,李佳琦透露,自己在“618”大促期間也會通過直播搶貨。

  “入行前,我還不太瞭解電商,做了直播之後,才逐漸瞭解網購和這個行業。我今年買了很多化妝品、護膚品,還有一些生活用品。我們每天都處於'買買買'的狀態,我們有一個小團隊,每天蒐羅全世界各地的新產品,比如說生活類、時裝類的產品,包括一些傢俱類的產品。我們會買回來自己做測評,如果覺得真的很好用,就會去想辦法推薦給大家。”

  “我比CEO更瞭解消費者,我像一個產品經理”

  對於今年陸續湧入直播行業的企業CEO們,李佳琦表示非常歡迎,但也直言自己的優勢是“更瞭解消費者”。

  “首先我很歡迎他們加入直播行業,這也是行業逐步被認可的一個裡程碑。他們對於自己的產品非常瞭解。但是我的優勢在於我比較瞭解消費者,而且我比較清楚如何闡述產品亮點更能讓消費者接受,我在直播中的展現方式,也能讓大家在更短的時間里、更直接地認識一個新品牌或新產品。 ”

  李佳琦坦言,三年前他也經曆過一個直播帶貨打價格戰的時期。但現在,直播帶貨行業最重要的是產品品質,而不是便宜。

  “最開始直播行業也經曆過低價減價的時代,幾年前我們賣過9塊9、29塊9、39塊9這一類的東西。但後來逐漸發現,我的'所有女生們'有一部分是優質顧客,他們更想買到更好的品牌和更精緻的產品,之後我們就越來越多地去挑選國際大牌品牌和寶藏品牌給大家。如今在我的直播間,500塊錢的面霜、1000塊錢的護膚品、甚至3C產品都可以賣得很好,這也說明只要我們選擇的產品好,大家都是願意接受的。”

  李佳琦認為,自己已經與消費者、品牌商之間形成了一個“穩定的三角形結構”。

  “對於所有女生,我是幫助他們謀取福利的,更像是一個橋樑;對於商家,我給他們帶來的則是品牌賦能。我認為這是一個三方共贏的狀態。”

  “對於品牌賦能,也是李佳琦和其他主播之間的區別。除了每天在直播間給大家推薦產品,我會花大量的時間去跟品牌溝通。三四年的直播讓我在腦袋里積累了很多的數據,我知道所有女生們喜歡什麼樣的產品。我也會花很多時間去和中國的品牌溝通,因為我覺得國貨需要被大家認可,國貨也需要越來越好。”

  李佳琦認為,對於一些國貨品牌,自己是"看著他們長大"的。

  “我覺得我對於一些國貨來說,我以前只會幫他們挖掘好的產品,然後把它推薦給消費者,這是我之前的角色。現在我有點像他們的市場總監或者是產品經理,為他們產品的包裝、售價、營銷手段等等提出建議。”

  “我的直播間具有雙向陪伴的功能”

  “我以前發過一條微博,就是說李佳琦的直播間對你而言是什麼?讓我最感動、點讚最多的一個評論叫做:李佳琦的直播間是人間煙火味。我覺得我的直播間是和所有女生的一種雙向陪伴,我去陪伴他們,他們也在陪伴我。”李佳琦笑言道。

  不過,從線下BA(導購)到"口紅一哥",李佳琦的野心不止於此。他曾公開表示:“我的終極夢想是做享譽世界的新國貨品牌。”

  談及終極夢想的進度,6月18日,李佳琦與澎湃新聞記者分享道:“我在一步一步向它靠近,過去也花了很多時間去和一線國際品牌、國貨品牌、好的小眾品牌去溝通交流。我覺得,如果李佳琦用一年或者幾個月的時間,隨便做出一個品牌,那是對大家不負責任的。我還需要積累,跟大品牌的CEO、優秀的產品經理學習,一定是準備好了,我才會把這個品牌拿出來。因為我要對得起相信我的所有女生們。”

  李佳琦認為,線上線下結合會是比較好的銷售模式。“線上直播確實給大家帶來購物上的便利,但產品體驗也是很重要的,專櫃可以提供很好的服務,如果線上線下兩者結合在一起的話,我覺得一定會產生1+1大於2的效果。”

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